《谈判天下》读书笔记

如果人们掌握语言的力量，就不会轻启战争。

生活充满谈判，谈判无时不有，无处不在。敏锐的眼光，独特的视角洞悉我们在生活中习焉不察、司空见惯的一个侧面。由小到大，由大到小、由远及近、由近及远，使我们深刻了解了“谈判”这一生活组成部分中最本质的原理。

无论是对我们处理同家人、朋友、邻居、上司的关系，还是参与商务谈判、军事谈判、外交谈判等重大活动来说，都是大有裨益。

生活正在一遍又一遍地反映这些原理，证实这些原理，受制于这些原理。

一堂处理人际关系的精彩讲座，一次以独特的眼光审视生活的深刻感悟。

谈判无处不在，只要有心，成功就会属于你。

我的灵感往往来自于他人的启示---拉尔夫.沃尔德.埃墨森

你所面对的现实世界就是一个巨大的谈判桌，不管喜欢与否，你都是局中人。

谈判是一块需要用知识和勤奋来经验的土地。其目的在于从那些你所需要的人之中获得帮助，竭其所能地去获取他人的好感，并从他人手中得到我们所需要的东西，道理就这么简单。

谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围之内去影响人们的惯常行为及反应。

谈判贯穿生活中的全部细节。

工作之余，我们到底用信息和力量在影响谁的行为？

谈判中的决定性因素：

1、信息，谈判需要掌握准确的信息

2、时间，谈判有一定的时间范围

3、力量，谈判最终要通过某种力量拉影响彼此的行为

你所具备的谈判能力最终决定了你对自己周围的生存环境是否具有影响力。

谈判不是人们常说的骗局或把戏，而是三大因素的完美结合：

那就是掌握分析信息、把握驾驭时间、积极调动力量来影响别人的行为，其目的是协调各方面的需求，或是让事情按照你所期待的方向发展。

耶稣、苏格拉底、孔子这几个两千多年前的先哲都是谈判专家，他们周游各地，和所有碰到的人交谈，收集

到别人难以掌握的各种信息。耶稣善用推论的形式，苏格拉底对寓言、比喻的方式驾轻就熟，孔子精于教化，他们都能轻松驾驭谈判，熟练运用谈判方法和技巧，在辩论中获得双赢。

世事皆可谈，但并不是所有事情都是必谈不可的。如果一定要谈判，那就全力以赴。

“苏联方式”谈判的6大特点：开始发难、有限权力、演绎情绪、步步紧逼、一毛不拔、漠视期限。

“苏联方式”成功所需要的3个前提条件：

1）关系不能继续下去，必须是一次性交易

2）事后不能自责

3）牺牲者毫无觉察

绝不要让你自己，或者是任何替你谈判的人有太大的权力。

如果你要授权他人去做某件事，一定要记住必须让他们在指定目标时要置身其中，并且要使他们觉得这项工作切实可行，只有这样做，他们才会觉得有责任将你托付的事情做好。当然了，你派出的谈判者要想出色地完成你交给的任务，就必须有一定的权力，但是，你只能给他有限的权力。

最不好的谈判就是你为了自己而进行的谈判，因为在这种谈判中，你完全投入，受到的影响当然最深，除此之外，当你为自己谈判时，你有百分之百的决定权。这很容易http://zw.gushis.com/让你在头脑不冷静的情况下，在没有充分思考的情况下，武断地作出错误的决定。所以在谈判之前一定要有意识地给自己设置一些限制，一定要遵守自己的规定。

在一场谈判中，如果谈判参与者的权力越大，就越容易吃亏上当。

如果你不想过于认真的讨论；或是想改变话题；如果你决定反击对方，那么一阵爆笑会使你的目的如同利刃割草般容易达到。

如果想使别人更加忧虑，那么隐性威胁则是一个非常有效的武器。

表现出自罪感，也能影响别人的情绪。

当别人利用“吹毛求疵”的伎俩来对付你时，你可以用以下3种方法：

1）没有决定权（对不起，我无权这样做）

2）诉诸规章（谢绝还价）

3）会意地微笑，赞美他的技巧，透露出你明白他的意图，然后向他送去笑容，但不要让对方感到你在嘲笑他。

对谈判结果最具决定性的因素就是看谈判双方各自作出的让步和数量。

不管何时何地，只要你遇到“赢——输”模式谈判时，你有3种选择：

1）你必须明白自己还有很多其他的选择，拂袖而去，人生短暂，时间弥足珍贵，何必把时间浪费在无谓的争论上

2）如果你有充分的时间，又有这份闲情逸致，就加入这场谈判，在了解它的模式后，让它尝尝自作自受，搬起石头砸自己脚的滋味

3）要能够巧妙地转换彼此的冲突立场为合作关系，使双方能彼此满足各自所需

如果人们能够将冲突的焦点从互相战胜对方转换到战胜各自遇到的问题，那么每个人均能从中受益。

我们是不是能够采取一种合作的方式，使要分享的蛋糕变得更大，这样我们都可以从中受益。

谈判者习惯于隐藏自己的真正目的，其一是谈判过程中参与者目的的隐蔽性；其二是需求的额潜在性（有些需求对于谈判者本人来说并没有清楚地意识到）。

因此，谈判时不能完全通过价格、服务、产品、利率、金钱甚至是领土这样的表面形式完成的，谈判有时更像是满足人们心理上的需要。

正确分析冲突因何产生并如何发展是非常重要的。

一般来说，我们之所以会经常在一件事情上意见立场向左，主要是三方面的原因：经验、信息、角色。

谈判的重点不是要使用一些小伎俩去控制或操纵另外一方，而是立足于双方共赢，在信任的基础上去建立一种真诚的合作关系。

成功而又互惠的双赢谈判，在于发现对方实际需要什么，向他指明如何实现，在这个过程中你也能达到你的目的。

以合作的“双赢”模式来满足双方的需求时，三个重要的条件缺一不可：建立互信、获得承诺、同对手谈判。

在一种持续性的关系中，你对对方显得越信任，那么对方也会越信任你。

要尽量避免采取强硬的态度，也不要期待对方能够在短时间内作出承诺。

即使没有准备时间，你仍然可以在短时间内利用现有的信息来判断对方的想法并且尽可能的拖延时间以建立一种有利于谈判展开的互信机制。

谈判的行动计划：

1）建立信任

2）收集信息

3）满足对方需要

4）利用对方提供的信息

5）适当的冒险

6）得到对方的帮助

从本质上说，如果在彼此之间建立信任关系的话，那么就可以奠定合作的基础。

作为孤立个体的人是不存在的，你所交往的每个人都会受到他周围人的影响。

把你想要说服的对象当作是某个组织的核心，你可以先从围绕在核心四周的人中打开突破口，从他们手中获得承诺与支持。

即使是双方已经做出了很多有损于对方利益的事，只要她们及时交换信息，重新研究成果，也能够重新回到相互合作的轨道上来。

“面子问题”通常是使对方在情绪上向你根本对立并进而成为根本冲突对手的主要原因。

我们必须尽量避免在公众的场合使你的对手难堪。

避免根本冲突型的对手需要注意的两个方面：

1）不要忘记态度的影响力

2）不要对别人的行为和动机妄下评论

我们应该把意见向左型的对手看成是我们潜在的合作伙伴。

成功的谈判并不见得必须有一方要失败。成功的真正意义，是你如何处理事情，在任何情况下的你都能保持一个非常恰当的态度，采取一个非常恰当的策略。

你可以得到任何想要的东西，只要你能认清每个人的特性及确实需求。

电话谈判的主要特点：

1）可能造成更多的误解

2）在电话中更容易拒绝

3）更快

4）更强的竞争

5）更大的冒险性

6）发话者有更大的优势

如何在电话谈判中获得成功：

1）做一个发话者，别做受话者

2）计划及准备（如果你没有计划好，那就是计划失败）

谈判中的一些诀窍：

（1）在打电话前准备一份备忘录，上面写出电话谈论的要点

（2）将谈判的过程和如何应对对方的提问现在脑中考虑一番

（3）在同对手过招的时候，要敏锐地预测对方采取的战术，预知才能制人是屡试屡爽的绝招

（4）打电话时，要把所有相关的资料放在手边

（5）虽然你做了充分准备，但在谈判中仍有可能出现闪失或被突然询问弄得手足无措。当然，承认知识的不足并不是一项耻辱。

（6）集中注意力，避免分心，要全心投入到电话谈判中，切不可一心二用

（7）如果在电话谈论中牵涉到资料及数字，要随时准备依据参考材料说话。此外，在你手边还必须有一个计算器。

（8）最后，总结你们协商的结果，并且对下一步的行动做出计划

3）潇洒退出

4）训练接听电话的能力

5）撰写协议备忘录

当你不知道该怎么做的时候，最好的做法就是什么都不做。

如果你商谈的人或组织级别越高，就越有可能满足你的要求。

你必须得到同你打交道的人的认同，这样他才会觉得舒适，也就会很亲切地对待你。

谈判中一个重要手段是利用时间，并且学着有耐性。

为了成功地完成交涉任务，在你一筹莫展的时候一定要设法和更高层次的人打交道。

不论谈判的对手是谁，必须准确地展现读书笔记大全自己，并且能够驾驭所处的环境和局势。

在你采取新的行动之前，一定要先搞清楚谁应当为你的事负责？

一定要记住这些普遍的规则：

1）人们如果不从自己的“个人立场”出发去谈判，那么在谈判中就有欺骗对方的倾向

2）千万不要使你成为一个没血没肉的统计符号。一定要让别人知道你的感情和需要。

任何有效的技巧如果发挥到极致就不再有效。

千万不要任意发挥，在任何情况下行为要适当得体。

在这个世界上总是有你扮演的角色——这也正是你之所以得到这个世界上来的原因，但是你如何扮演这个角色以及你的未来如何，却全部由你自己决定。

你的命运只能由你自己的努力程度来决定。你必须接受这个事实——不止为你，也为我们大家。你完全具备改变自己和他人生活的力量，关键是你如何发现这些力量以及如何有效地利用这些力量。当然，你可以运用力量去得到你想要的东西，不过在你实现需求的过程中，你也应当帮助别人去获得他们需求的东西。

美好的生活不是消极等待就能得到的。你要主动地改变环境，创造生活。

要想到达希望的彼岸，你只有通过谈判才能跨越铺满荆棘的道路。

世事纷繁复杂，需要你去不断发现。

涉水行走的秘诀在于首先探明水中的石头所在。

无助是因为无知。——charlesReich

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